微缔ERP医药行业CRM解决方案

一、方案概述

当前医药行业营销的最终目的是掌握终端、掌握客户，并为之创造一切便利的营销环境与配套资源。实际情况是，在全国市场占有一席之地的医药企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，造成了大额的营销费用，扩大了企业的管理范围，增加了医药企业营销管理的难度。

医药营销想要实现突破，必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。根据目标客户类型、营销模式和管理手段多样性，细化分类管理；稳定渠道，提高渠道信用和忠诚度；客户关系有效管理，步步跟进终端客户，拉动医药销售；规范管理销售代表行为，提升销售业绩。

二、方案架构

微缔提供的医药行业CRM的解决方案包含特定的商业模式、销售路径和策略、法律法规、舆论导向、人际关系架构、合同管理、医学类查询以及其他特殊流程；同时为企业决策提供全方位的信息，为客户提供高质量的服务，通过及时准确了解客户资料和销售反馈，使客户资源转变成真正的公司资源，实现企业价值的最大化。

三、应用价值

1、360度全方位客户管理，扩大对客户了解的深度和广度

整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息和价值信息；

对经销商、分销商及医院进行层级管理，构建关系网络结构；

及时获取动态的客户信息，进行精准管理。

2、规范销售行为管理，提高销售队伍能力与有效性

通过计划、报告、随访、评估、数据采集、上报等内容规范销售人员的业务过程；

科学评估一线销售队伍的推广拜访过程，有针对性地对其进行工作指导；

科学评估一线销售队伍的工作负荷，合理安排其负责目标客户。

3、多方位获取渠道数据，提升渠道管理能力

建立营销信息、销售流向数据的上报、汇总和分析体系；

进行全局库存管理，科学制定生产计划和物流计划；

有效预防囤货、倒货、窜货，约束各级经销商的经销行为；

将终端消耗纳入营销管理体系。

4、强化费用预算控制与管理，降低营销费用

对营销活动中的费用进行事前预算、事中控制，事后核销的全程管理；

根据销售流向、客户价值，拜访指标，并结合实际消耗控制各种营销费用；

在费用预算、使用、核销等过程管理的基础上，加强对营销费用的构成、趋势、投入产出等方面的统计和分析。

5、加强市场活动管理，提高活动成效

全程管理市场活动，从活动目标确定、活动创建、执行，直至活动效果分析；

及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息，有针对性地开展竞争活动。

6、充分利用移动终端，即时管理，无处不在

伴随市场人员，全程管理拜访行为、销售数据及KPI达标情况；

管理人员可以随时随地查看客户拜访情况及销售达成情况；

高层决策者，可以方便快捷的了解销售达成、人员考核及指标完成。

7、建立决策分析平台，实现多角度分析与决策

穿透式的数据分析，可以将大区-办事处-个人的销售情况一目了然；

多维度的销售分析，可以实现多种角度的销售汇总或查询；

各种渠道对比数据分析，可以充分验证渠道数据的有效性。

四、最佳实践

       哈药集团有限公司　　　　　　　　　　　天津医药集团

　　江苏恒瑞医药股份有限公司　　　　　　　西安利君制药有限公司

　　浙江仙琚制药有限公司　　　　　　　　　江苏恩华药业集团有限公司

　　湖北李时珍药业股份有限公司　　　　　　哈药集团制药六厂

　　盈天医药集团　　　　　　　　　　　　　河南羚锐制药股份有限公司

　　安徽安科生物工程（集团）股份公司　　　北京美华医药有限公司

　　烟台荣昌制药股份有限公司　　　　　　　山东福瑞达医药集团公司

　　江苏奥赛康药业股份有限公司　　　　　　宜昌人福药业有限责任公司

　　天津生化制药有限公司　　　　　　　　　天津中新药业集团乐仁堂制药厂

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