国产机器人出海记
2019年8月13日 来源：高工机器人 浏览 1056 次 评论（0）
当一部分企业还紧盯着国内市场厮杀的时候，另一部分企业已经将目光瞄向了海外市场。上个月底，苏州牧星智能与韩国新集团正式签署了韩国连锁超市巨头易买得旗下Everyday智能物流项目采购协议，易买得将在其物流部署数百台牧星智能机器人。近日，据外媒报道，快仓智能科技已通过2018年12月设立的销售公司——QuicktronJapan启动营业，今年夏季开始向日本出售移动机器人，力争2019年度销售200台左右。前两天，已经完成了数千万元B2轮融资的阿童木机器人也表示，从2018年年底开始制定海外战略到现在，阿童木机器人在海外市场占比已经达到20%-30%，主要面向越南、泰国、马来西亚等销售并联机器人产品。尽管从2018年下半年以来机器人行业“遇冷”，但是国产机器人经过多年的努力，已走出了艰难的一步，实现了从0到1的发展，在不同领域实现了小批量的突破。而从市场竞争来看，国产机器人也正以全新的姿态面对与国外品牌的同台竞技，并逐渐将产品销售到全球各地。据不完全统计，到目前为止，已经有包括台达、越疆科技、遨博机器人、大族机器人、埃斯顿、新松机器人、伯朗特、李群自动化、华数机器人、众为兴、埃夫特、国自机器人、珞石机器人、翼菲自动化、镭晨、慧灵机器人、广州数控、蓝胖子机器人、阿童木机器人、昆船、极智嘉、嘉腾机器人（排名不分先后）等已经将自主研发的机器人销往海外。早在2007年，新松机器人就开启了国产机器人出海的先河：赢得了通用汽车的AGV全球招标项目，成为通用汽车全球合作供应商。2012年，昆船AGV首次实现出口，漂洋过海在巴西落地生根。此后，随着应用领域的不断拓展，昆船AGV在“走出去”的路上留下了越来越多的足迹：泰国、科威特、比利时、韩国。2019年，昆船AGV又出口到美国。2017年，被业内人士称为是大批中国AGV出海的元年：2017年6月，国自机器人争取到了五百强办公文具巨头美国史泰博的5年AGV服务协议；2017年8月初，极智嘉宣布位于日本的ACCA项目落地，极智嘉正式进入日本市场。该项目也被视为中国物流机器人首个海外的“货到人”机器人仓库。也正是在这一年，极智嘉宣布在日本千叶县印西市成立日本公司。2018年4月23日，在德国汉诺威展上，原KUKA股东德国GRENZEBACH集团与嘉腾签订了战略合作协议。2019年，出海的AGV企业中，已经有相当部分企业的海外市场收入占总收入比例超过三分之一的。据悉，极智嘉在海外的一些商业案例已经相当成熟，包括在日本、澳大利亚、新加坡，还有欧洲等，都已经有交付的项目。极智嘉已将全球化作为重要战略之一，在日本市场保持占有率。目前，国产AGV出口到欧美、日本较多，东南亚市场虽然还是以劳动密集型企业为主，人工成本较低，但是东南亚工人的生产效率并不高，对AGV有较大需求。据了解，已有多家企业的产品在东南亚地区有应用，包括新松、昆船、国自机器人、极智嘉、井源、艾吉威等。在协作机器人领域，遨博是中国率先出口欧洲和北美的协作机器人企业。2016年6月7号，在Friedrichshafen全自动化工业博览会上，遨博智能面向德国、瑞士以及澳大利亚市场推出了OUR-I5智能协作机器人，对于一直追求灵活且经济适用的欧洲市场，遨博OUR-i5机器人是一个新的选择。从GGII统计的中国机器人进出口数据来看，2019年上半年遨博机器人的出口量在国产机器人中名列前茅。以六轴机器人来看，埃斯顿在先后收购英国TRIO,控股德国M.A.i.，参股美国BARRETT、意大利Euclid等公司完成化布局布局之后，在保持被收购企业本土化管理的同时实现了良好的业务协同，2018年上半年埃斯顿海外收入同比增长291%，化资源整合优势突出。埃斯顿折弯机器人出口印度、中欧，应用处于行业领先地位。作为全球首先提出并完整定义轻量型机械臂的企业，越疆科技被美国CB Insights评为全球80家具投资价值的机器人企业之一，截2019年1月，越疆科技的机械臂已经服务全球140+和地区，建立了全球100+核心代理商，与全球1000+企业和学校建立合作关系。GGII数据显示，越疆工业机器人出口数量在2018年Q4季度的中国工业机器人出口量中排名第八，并成为国产品牌机器人出口数量的NO.1，紧随爱普生、ABB等老牌机器人企业。2019年上半年，越疆科技出口机器人量依旧处于国产机器人出口量领先地位。“国产机器人出口海外的难点核心其实在产品和技术上，这也是国产机器人销量上不去的源头。”越疆科技COO宋涛说。
宋涛进一步解释：首先，对于欧美日等发达，机器人已经拥有很好的普及，民众的意识也已经建立，同时已经建立起了规范性的要求和标准，这就抬高了机器人的“准入门槛”，技术、产品不过关是很难进入这些市场的，更不用讲在市场上生存下来了。其次，机器人从产品到客户还存在“后一公里”的问题，必须经过“本地化”，出口海外就失去了本地化的优势，要想与海外品牌形成竞争力，就更依赖于过硬的产品的和技术。所以，产品就算出口到了海外，如果产品和技术有问题，光售后服务也会把公司拖垮。而阿童木机器人创始人兼CEO宋涛也认同这一观点，他表示，从竞争的角度来看，在国内跟国外企业竞争的时候，本土企业因为更了解国内的市场，这个优势到了出口海外的时候就不存在了，与海外品牌的竞争，大家更多的需要在一个平台上去PK技术和方案的合理性，所以会对自身的要求更高。事实上，在找到极智嘉之前，ACCA也在跟一家名为GreyOrange的印度机器人公司接触，但看了对方的产品觉得不太放心，便来到中国寻找合作伙伴。Geek+创始人兼CEO郑勇认为，极智嘉的竞争力也体现在技术和性能上，其产品和性能已经属于全球领先的地位。阿童木机器人宋涛认为，国产机器人出口到海外，还有两个方面的难点：一是一定要了解当地的市场情况，包括他们在商务谈判上的方式方法，对于技术上的市场需求的响应等；二是品牌信任的过程，对于海外市场来说，你可能完全是一个陌生的品牌，不是他们当地的公司，他们会担心公司的资质包括服务响应的速度。为此，阿童木进军海外市场的方式主要是通过代理商模式来进行拓展，因为代理商比较了解当地市场情况和风土人情。而在这一方面，极智嘉选择的是建立自己的全球化服务体系。郑勇表示，在2017年海外客户找到Geek+的时候，那个时候还很少企业能够做这一项目，所以对于日本客户终为何找到Geek+，他并不意外，他表示，更多的挑战还是在于接到客户订单后，为了达到海外客户的要求，对于产品质量的升级包括系统和语言本土化的能力，以及在解决方案上如何更好地匹配客户的需求，还有全球化的服务能力，这些都是Geek+在后来逐渐建立起来的。这些年，越疆科技采用的是产品聚焦战略，“深淘滩、低作堰”，在产品和技术上的投入是一些国产机器人企业的十几倍甚几十倍，用“范弗里特弹药量”在海外撕开了一个缺口，才赢得了客户的认可。“我们在产品和技术上不计成本的投入，经过了多年的耐得住寂寞和顶得住压力的沉淀，一直到对产品真的自信了，确认产品成熟了，我们才对外销售，之后才有了我们势如破竹的海外市场突破。”越疆科技宋涛说。厚积薄发，这是在学习了华为之后，越疆获得的的感悟。宋涛（越疆科技）称，目前的情况是，国内企业还略显浮躁，把机器人做好都难，何谈出口海外。所以有理想要突围的企业就要做好九死一生的心理准备，要勇于放弃面前的市场机会，要闭得上眼、低得下头，做好三年没市场五年不盈利的准备，在产品和技术上扎实的投入，待产品炉火纯青后就是迸发之时，但能否破壳而出是企业家自己要去承担风险。“越疆前几年在抉择上也是战战兢兢、如履薄冰，每个技术点的投入上我们决策的很艰难，还好在胆识与运气上我们没有走岔，这才让我们具备了和品牌PK的实力，一路走来，过程中如果我们当时妥协了，现在可能已经失败了。”
