丰满的理想VS骨感的现实

 

2022年真的是魔幻开年。

 

1月华南上演反偷渡大战，只有“毛线”的东莞大朗更是经历了“解封半小时”的过山车式心情切换；

2月传言外资品牌产能被买断，加价都买不到，中小型客户不得不纷纷转向国产品牌，似乎有种“备胎转正”的错觉；

3月华东与华南上演“萝卜蹲游戏”，先是自己封，自己封完客户封，客户封完供应商封，供应商封完物流封，物流封完大家再一起封……你永远猜不到“明天”跟“全民核酸”哪个先来；

4月上演“供应链大战”，面对全球的涨价与缺料，汇川已经打响了国产涨价的第一枪，然后是阿童木、禾川、纳博特……马上会有越来越多厂家加入“涨价”行列。

 

国产涨价也是被逼得没有办法，毕竟疫情从某个角度来说也算是帮了国产机器人一把，中国首先恢复生产力，大量订单流入中国。在资源紧缺的情况下，甚至一些以前不管国产机器人多便宜也绝对不考虑的行业也伸出了橄榄枝。

 

对于国产机器人来说，这是个机会，因为以前国产机器人在某些领域是连试用的机会都没有，现在至少终端客户愿意开始接触与测试了。

 

在这样的背景下，国产虽涨，也不敢涨太多，毕竟长期以来国产机器人不管是在客户要求还是自身的产品定义上都有着魔幻的要求：一流的性能、二流的外观、三流的价格！

 

很明显，没有哪一家国产机器人企业同时达到了这三点，其他家（包括进口品牌）哪还有活路？能达到其中两个要求已经不容易了，并且实现的顺序普遍还是反过来的，先搞定三流的价格、再升级一下二流的外观、最后再争取一下一流的性能。

 

你以为接下来是要吐槽国产机器人跪舔进口品牌？不，恰恰相反。在中国市场，国产机器人蚕食进口品牌份额已经是不争的事实，2021年中国工业机器人本体市场的国产品牌市场份额超过40%，排名前十的厂家中至少有3家是国产品牌，个别进口品牌已经有且战且退的迹象。

 

 

我们今天要阐述的是一些现实，从相对客观的角度剖析虽然国产机器人品牌已经很努力了，进步很快了，但是有些障碍短时间内还是难以突破，而且这些障碍“合情合理”！

 

七伤拳，一练七伤，七者皆伤

 

我们从易到难倒着来说，先讲三流的价格，其实说白了就是国产机器人最擅长的价格战！

 

“三流”讲的是价格低，并不是指产品三流，这里需要理性看待。长期以来，众多科技产品都遵从欧美发明、日韩发展、中国令人发指的“自然规律”。这绝对不是贬义，中国强大的工程能力使得成本可以速度从塔尖打到地基。

 

近几年进口品牌降价之快、幅度之大也归功于国产机器人成本优化之狠。国产与进口品牌差距巨大不假，但大部分的机器人应用都是简单的应用也是事实。国产品牌正是抓住了这一点，以超高的性价比慢慢占领中低端市场。但这同时也带来了国产品牌的价格内卷，价格没有最低，只有更低！

 

成本的优化可分为“技术优化”与“供应链优化”。

 

技术优化是依靠创新来形成降维打击，并且这种打击是跳跃性的，很难跟进的。比如发明一种新的减速机，可以通过简单的结构实现现在谐波减速器与RV减速器的功能（国外已经有相关的研究）；比如哪一天伺服电机的扭矩大到可以不用减速机，并且体积几乎不变，成本也不变，这就相当于至少降本20%。（其实现在已经有人在使用直驱电机代替伺服电机+减速机的组合，只是当前力矩密度还不够高，体积还不够小。）

 

但是，很显然技术优化不管对进口品牌还是国产品牌来说都是相当的困难，所以国产品牌的成本优化主要还是在供应链上，一个是以量换价，一个是不停换更低价的供应商。

 

以量换价是必然的，没有量哪来的折扣，但是单纯只看价格不看品质，把价格压到低得不能再低，直到供应商降无再降就再换一家，以维持自己在价格战中的优势，这种七伤拳似的速成武功可不好练。修炼七伤拳，先伤已，后伤人，崆峒派掌门跟谢逊都练到内伤，唯有张无忌凭借九阳神功护体安然无恙。九阳神功是张无忌的底子，现金流则是价格战的底子，底子不够厚，一味压价与降价，一练七伤，七者皆伤。

我一直认为价格战本身并不是贬义，核心是在满足要求的场景下做到成本最低。凡事讲究一个“刚刚好”，三流的价格对应三流的应用，三流的应用正是最缺人的应用。但如果混着来，哪怕你的应用不要精度、不要速度、不要视觉，EPSON的SCARA也不可能降到1.5万以下；反过来你买台1.5万的SCARA却不仅要求精度、速度，还要传送带跟踪、飞拍、手眼等等高级功能可选，这本身也很离谱。

 

重要的不是价格，而是定位！

 

如今又有一波价格战来临，部分厂家在涨价，同时也有部分厂家通过降价抢大客户，再加上前两年疯狂吸金的厂家今年面临业绩兑现，非常有可能利用资本优势再加一把火。

 

哪有什么物美价㾾，只不过有人在亏本甩卖！潮水退了，才知道谁在裸泳……

披着羊皮的“狼”

 

工业机器人明明是一头狼，客户却要给他披一层漂亮的羊皮！我们对国产机器人外观的挑剔有时不亚于挑手机。

 

这里分为两个层面，一是工业设计，二是制造工艺。以前的国产机器人是没有工业设计可言的，大家普遍的理念是先把结构弄清楚了，先搞定“好不好用”的问题，再解决“好不好看”的问题。

 

而最近几年的机器人，特别是在协作机器人上，外观设计越来越漂亮，一方面是大家对国产机器人的关注度高了，不再只满足于“能用就行”，另一方面由于协作机器人主打的正是“人机共存”，美观的设计自然会让坐在旁边一起工作的小伙伴感觉更安全更舒服。

 

但客户也很清楚，好看并不代表好用，所以机器人长得好看可能会赢得客户的第一印象，但并不代表客户会为此买单，所以不管是客户还是厂家，大家都很清楚，三流的外观入不了大客户法眼，一流的外观不能为我加分也不能让客户加钱，二流的外观刚刚好！通俗来说，工业机器人看得顺眼就行，协作机器人再漂亮一点也就够了。

 

另一方面，在制造工艺上的美观，部分客户对国产机器人的挑剔程度甚至远大于进口品牌。看过多个进口品牌的朋友都知道，进口品牌在机器人的外观处理上其实也是参差不齐，大家也见怪不怪，因为大家的共识是，这是一个工业品，虽然不能接受漏漆、掉漆、划伤这些明显的缺陷，但是小的段差、色差等在机器人中非常常见。

 

这跟机器人的制造工艺有关，小机器人可以高压铸造后烤漆再装配，非常漂亮，严丝合缝，但可能由于零部件不在一个厂家制造，会有小的色差；而如果采用的是低压铸造、重力铸造甚至是砂铸，除非外表面整体走一刀，不然很难保证段差，而整体喷漆可以保证整机几乎没有色差，但是整体手工喷漆不如零件烤漆美观，并且容易喷到线缆、安装孔等位置，所以越大的机器人越不能靠近仔细看。

 

可能也是因为小型机器人经常应用于3C、新能源等精细的产业，也可能部分由于压价策略，客户对国产机器人的外观要求之高有时超乎想象，小的段差、色差都可能变成客诉，甚至部分机器人厂家内部也把工业机器人当工艺品要求。

 

以前有位进口品牌机器人制造的大佬说得很直接，光线充足，离一米，看一眼，不得超过3秒，看不出明显差异就通过。因为经常会发生的是，一群人盯着一个可能存在色差的零件，你看越久越有问题！所以一般主张“看一眼”。

 

不管是工业机器人，还是协作机器人，其实都是一个工业品，最重要的还是工业应用，哪怕你用来泡咖啡还是用来做冰淇淋，它还是一个工业品。还是那句话，客户会由于外观多看你一眼，但不会因为外观多给你一分钱！

 

国产为什么没有一流机器人？

 

这是一个沉重而复杂的问题，我们既不必自嗨弯道超车，也不必妄自菲薄。

 

很多前辈已经剖析过很多原因，比如国产机器人的发展至少比国外晚20年，底子薄；比如国外产学研做得好；比如国外科研条件更好等等，都是不可否认的事实。目前机器人大概可以分成六轴、SCARA、DELTA、协作四大类型，没有哪一类是由中国厂家定义或者在中国兴起的，但越到后面，从SCARA到DELTA再到协作，国产机器人企业跟进的速度也越快，差距也越小。

 

我们今天不重复前辈的观点，选择切入的角度是：限制国产创新的很多时候不是技术，而是供应链！（包含大到机器人产业链，小到公司内部供应链）

 

我们可以回想几个场景，看看是否似曾相识：

 

场景一：当你做完仿真或者计算（不仿真不计算的请绕道），发现某个关节的电机需要的功率是570W的时候，你会怎么选？你只能看着电机的选型手册，看到最接近的有400W跟750W，400W小了，只能选750W。而如果仿真出来是850W，那估计你得选1kW，那体积就更大了。

场景二：当你选了一款减速机，但是想做一些改动，对机器人整体性能会更好，装配更简单，但是当你跟供应商沟通时，供应商告诉你，非标定制要有量，而且价格比较高，货期比较长，但是标准款有现货。你会怎么选？

场景三：如果市面上出现了一款新型减速机，性能跟价格都很有优势，但是这是一家小公司做的，而且安装接口跟主流厂家不一样，如果使用，你可能需要开发一款新品，你敢不敢开发？

 

是不是有点感觉了？很多时候并不是国产机器人不具备创新能力，而是国产机器人被供应商“绑架”了，而价格的内卷更强化了这种绑架现象，导致国产机器人的同质化越来越严重。

 

这不能怪谁，而是当前市场的现实情况，并且绝对合情合理，不接受反驳。

 

因为国产机器人的体量还比较小，很难要求电机厂家定制一个900W的电机，机器人厂家想的是，定制电机就代表我跟电机厂家深度绑定了，万一哪一天他掐我脖子怎么办？还是使用标准电机，价格便宜之外，我还可以随时切换供应商。而电机厂家有同样的顾虑，你跟我说一年几千上万台，谁知道你有没有能力卖这么多，万一一年就卖个几百台，我前期的投入怎么办？我还是卖标准电机来得保险。

 

所以不管是供应商，还是代理，还是供应链，还是标准化团队，都会劝你，使用标准品，这最保险！于是你只能放弃最优设计，选择向“标准”靠近。

 

这里的“标准”也有例外的情况，这在减速机上更常见。比如你原先是按标准品设计的，但是供应商可能会告诉你，这款产品最早是某个大品牌在用，也是现在量最大的，价格最低的，如果你按他的来，价格更低，货期更短。你想了想，似乎对我设计没什么大影响，于是你就改成按某品牌的设计来。

 

所以很多时候，这里的“标准款”不一定就是厂家的标准款，也有可能是代理手里货最多的款。然而，你很可能并不知道那个大品牌为什么要这样定制，你只知道这样你也能用。

 

但实际上，标准的，并不是最优的，但是最稳定、最普适的。

 

各种零部件发展到一定程度，包含机器人都会形成标准，这样才能促进行业的健康发展，而对于一般玩家来说，采用标准的零部件可以减少设计难度，加快设计速度，也有利于形成标准化，降低成本，缩短货期。

 

但是对于顶级玩家来说，标准品却是一个枷锁，特别是正向设计的话，不应该受标准品影响，这也是为什么大家看到进口品牌的零部件上有大量的定制，越顶级的玩家定制越深，比如电机不是平键而是花键、比如修改减速机的交叉滚子轴承、比如定制减速机安装孔位，等等。

 

除了性能最优化，进口品牌进行产品定制还有另一层目的，就是售后的规范化。由于零部件定制，所有的售后零部件都只能从原厂获得，而售后保养是另一个相当可观的收入，换一个轴的价格相当于半台机器人价格的情况比比皆是。这也因此催生了一个新的行业，代替原厂给客户提供维修与保养服务。而如果采用标准零部件，那么一个是价格透明，一个是客户自己可能就可以搞定，厂家就赚不到这部分利润，对于很多大客户来说，可能机器人是平着出，靠长期的维修与保养赚回一点利润。

 

进口品牌深度定制非常普遍，正是由于其强大的供应链体系，以及浓厚的伙伴关系，但国产机器人品牌还没到这个程度。

 

我在之前讲减速机的文章（详情请点击：国产来凑，稳定不够？减速机国产替代要迈过几道坎？）里就说到，国产机器人产业链之间的战略合作协议已经有点泛滥的趋势，战略合作协议多，而战略合作伙伴少。而在国产机器人产业链还不是很完善的情况下，其实不管是机器人厂家还是零部件厂家都是人人自危的状态，谁不知道跟对方的蜜月期会有多久，或者谁也不知道对方什么时候会突然走下坡路。

 

因此，选择标准的、货期短的、便宜的、稳定的、可替换的，是一种政治正确，符合各方利益。而且这里并不只是局限于机器人厂家与上游零部件厂家之间，不要忘了，对于下游集成商跟终端而言，机器人厂家也是供应商，也存在客户是否愿意定制，厂商是否接受定制的问题。

 

乐观一点来说，那便是国产机器人领域已经有少数玩家挤进高端俱乐部，并且越来越多的厂家也意识到要在性能上有所突破，差异化、定制化是不得不走的道路。虽然当前不管从体量还是技术上，我们做深度定制的能力还是较弱，但至少我们头部企业是往这个方向靠近的。

 

一流的性能，不是不想做，不是真的做不到，而且周边配合不上，我们只能在局限的条件中接近一流，或者部分性能达到甚至超过一流。全面赶超，还得再等等！！

 

总结

 

一流的性能有各种制约，二流的外观无法变现，而三流的价格已经严重内卷，三者全占的厂家还未出现，也不可能出现。

 

说到底还是想清楚一串灵魂拷问：你准备用怎样性价比的产品去解决哪个层次的客户在哪个领域的哪些问题？回归到定位用什么代价去解决什么样的问题，实际上就已经把性能、外观、价格三者的比重平衡出来了。

 

说起来简单，但是做起来，可难可难了，产品定义，谈何容易！国产品牌，仍需努力！