顶级销售，如何搞定大客户？

01：物流行业大客户销售和中小客户销售有什么不同

第一、大客户销售的特点项目周期长、出业绩的速度慢。尤其是政府项目，中途一旦遇上领导班子更换，项目重新招标，预算迟迟不到位等情况，项目就要暂缓，短则几个月，长则大半年。

第二、成交金额大。项目金额少则5000万，多则1亿人民币及以上。

第三、竞争压力大。民营企业、初创企业的规模较小，团队内部人员较少，现有的收入和利润规模很可能不足以支撑企业长期跟踪整个项目。还要面对国企、央企、外企这些非常强劲的竞争对手。现在越来越多央企入局物流行业。

第四、决策流程复杂。小型项目一般配置3-5人就可以搞定，包括采购主管、技术主管、CEO或核心决策人。但是一个大项目，不同部门有不同的话语权，销售人员要把各个部门关系打通十分困难。

第五、不确定性大。有些项目即将完标，企业却因为一些特殊因素出局了，跟踪一年多的项目说没就没，前期付出的所有心血、时间、资源一夜成空。

02：线索是物流行业大客户销售的关键开始

一家物流公司的产品销售要从收集销售线索开始，一切大客户销售，都起源于一个靠谱的客户线索。

没有客户线索，无疑对大客户经理而言是件痛苦的事情，因为连往哪儿使劲都不知道。绝对是焦虑啊！

但是，未来无法预测。未来哪块云彩会下雨，真的是不太容易说得清楚。对于大客户经理而言，最大的痛苦之一，莫过于投入了极大热情、花了很多心思、花了很多时间，最后却落得一个劳而无功。

然而物流企业通过市场营销、第三方服务、官网等渠道收集而来的线索多且繁杂，如果不能在跟进前对其进行质量判断，就会导致消耗了大量人力物力却成单率低的情况，这对物流企业，尤其中小、初创公司来说，风险极高。

那么，到底怎样才能够在接到线索开始时就能基本看准呢？

03：如何开展物流行业线索评价，挖掘优质线索

现在物流行业越来越内卷，成单越来越难，因此大客户销售代表们既要用尽一切办法争取跟进潜在客户，又要比竞争对手更早地发现潜客。为此，他们需要获得更优质的线索。

步骤一：评价线索维度

在判定一条客户线索是否是优质线索时，我们首先需要明确优质线索判定的标准及维度：“BNAT"。

“BNAT"也就是说，一条线索中必须有预算（budget）、决策人（Authority）、需求（Need）和时间表（Time Frame）。这是评价线索的最常规的标准。

客户有没有启动物流外包的意向？其愿意支付多少物流费用？有没有现有合作者，目前的成本是多少？你有没有接触到决策人？客户的具体仓配需求是什么？什么时候开始启动项目，内部是否已经立项？等等

根据上述维度，我们需要为销售制定线索跟进表，销售需要跟进获取跟多的信息（例如，确定决策人、需求和时间表），然后确定确定这条线索是否能成为合格的销售机会。

当然，线索评价过程中我们需要从行业维度、企业维度、个人维度、关系维度、客户行为特征维度等5个维度进行打开：

第一个细分维度：行业维度。—理解行业

• 行业类别：客户所属的行业，如快消、化工、家电等。
• 供应链位置：客户在其所在物流产业链中的位置，如上游原材料供应商、中游制造商、下游分销商等等
• 行业地位：客户市场排名、营收情况、物流费用、品牌影响力、行业增长情况等指标衡量。

• 需求明确性：客户是否清楚自己需要什么样的物流产品或服务。

• 竞争情况：客户是否在同时考虑其他竞争对手？现有合作伙伴是谁？

• 购买能力：客户是否有足够的项目预算来进行该物流服务外包？

• 其他特征：比如客户所处发展阶段（初创期、快速成长期、业务稳定期，还是业务萎缩期）等。

第三个细分维度：关键人维度。—有没人撑你

• 关键人：公司的决策机制、决策链条是怎样的？
• 职业属性：该关键人的职位、行业经验、履历背景等基本特征。
• 决策影响力：该关键人对物流项目采购决策的影响力大小。
• 个人属性：该关键人的性格特征、个人爱好、家庭情况等。

第四个细分维度：关系维度。—匹配度

• 合作历史：该客户与我司历史上的合作情况，包括合作频率、订单金额等。

• 客户认可度：客户对我司整体的认可程度，以及是否有长期合作的意向。

• 品牌契合度：客户的需求与企业品牌的匹配程度，可以进行企业价值观交流。

客户关系分级如何评价客户关系的好坏？很多老板靠听、靠问，客户关系怎么样了？订单进展到哪一步了？ 

他唯一获取信息的渠道就是客户经理，这样的风险是很大的，并且很难掌握到项目的真实情况。 

我把客户关系分为四个层次：支持并排他（铁杆）、支持、中立、反对。

第五个细分维度：客户行为维度—意向程度

• 项目时间线：客户预计什么时候能够确定合作意向并推进项目实施。
• 客户活跃度：客户与我司的互动频率，如网站访问、信息索取、参加活动等。
• 沟通积极性：客户对我司销售沟通的响应次数和参与度。

根据上述的评价的标准，有效的线索评分主要针对潜在客户的行为数据进行评价，以确定最优线索。

具体如何应用呢？

步骤三：合理分配线索，最大化机会

通过上述的线索评分能够帮助营销和销售团队采取恰当措施将资源集中在最容易获利的地方。

1）高质量线索优先分配给成单率较高或积极配合公司营销战略的销售人员。

2）培养新人方面，可以在大客户经理入职1至3个月期间随机分配一些线索，帮助其培养客户跟踪经验。

04：输出价值解决方案，拿下优质线索

当前物流行业，各种形式运力、仓储资源正在整合，三方物流可以利用的资源将更加充足，成本也更加透明。提出更有竞争力的行业解决方案，建立自身的核心优势与行业壁垒，才是走进客户内心，拿下客户的关键，实现全链条通吃的模式。【物流方案】物流投标书怎么写？解析物流招投标事宜；【产品介绍】“标无忧”一站式招投标解决方案

结论

物流行业的大客户销售本来就不是一件易事。不管是入行的新人还是物流行业从业老兵，都需要不断去打磨自己的销售技巧，更好的拿下订单！

通过线索评分客观地进行线索排名，你可以及时跟进潜在客户，协助销售和市场营销建立起更好的合作关系，帮助销售聚焦在优质线索上，将资源与收入进行最优匹配。同时，通过优质解决方案的输出，能够帮助您转化更多的线索，提高销售和营销团队业绩。