近几年，国内刮起了一阵出海热。从3C、物流到新能源汽车领域，都不乏出海的积极分子。而在一众出海队伍当中，3C企业可谓是极具代表性和戏剧性，也成为了中国品牌出海的缩影。

早在2019年，便有相关人士分析3C企业出海背后的驱动力，最后得出的答案是：“绝非国内销量见顶下的被动选择，而是其全球化布局的主动出击。”

3C产线转移加剧机器人出海

欧美人工成本高昂利好布局

据海关总署公布的数据显示，2019-2021年中国工业机器人行业出口数量呈现明显增长的态势，2020年出口数量达到151545台，2021年为294466台，较2020年增长超过90%。

与出口规模的持续攀上形成正比的是，国外各大知名展会开始涌现越来越多中国机器人企业的身影。譬如，2022年5月24日，艾利特机器人联合意大利授权经销商以及意大利集成商，参加意大利工业自动化系统及元器件展会SPS IPC DRIVES，向全球客户以及行业同仁展示协作机器人和场景化的解决方案；3月9日，仙工智能携端到端工业物流解决方案亮相日本机器人展。

国产机器人厂商正在不断地为出海加速，在这一过程当中，企业大多会面临两个问题，第一，以何种模式出海？第二，出海首站应该选择哪里？

(一)模式输出

从目前来看，出海的模式无非两种：

其一代理模式，在海外通过代理或者合作伙伴共同开发目标市场，这种模式下，与代理商或者合作伙伴的合作程度有深浅之分。例如，深度合作模式下，合作方还会参与产品研发、市场开发、售后服务以及产品标准化等环节。

如优艾智合便是通过挑选优质的代理商，从渠道端切入加深客户对产品的理解，构建友好完善的服务支撑，形成以客户为中心、以本地合作伙伴为支点的海外业务布局；极智嘉与博世力士乐于2022年3月签署北美地区合作协议，双方将进行资源共享，合作拓展北美市场；海柔创新在今年3月也宣布与美国两家仓储物流自动化行业伙伴Tompkins Robotics和Storage Solutions达成战略合作，共同深耕北美市场。

其二直销模式，该模式主要是在海外目标市场或者区域设立分公司，并在当地寻求合作伙伴进行合作销售。如快仓，便是通过建立、扩充海外本土化团队，推出适合海外市场的产品等一系列措施来拓展海外业务。

（二）首站选择

面对出海战略的第一站，国内许多3C企业，诸如TCL、海尔、小米、VIVO等都优先选择越南或印度作为跳板，从而进军东南亚、南亚市场。虽然，东南亚国家承接了一部分中国制造业产业转移，吸引了大批量代工企业的迁移，但对于机器人厂商来说，东南亚、南亚地区未必是当前出海首站的绝佳之选。

此前，李群自动化也选择了越南，但很快发现该策略并不可行。究其根本，则是密集且低廉的人工劳力。李群自动化创始人石金博事后曾复盘道：“有几家在越南当地的企业买了几十套我们的产品，但过了没多久，就发现这个事情没法继续往前推进了。为什么？因为越南当地劳动力充足，而且非常低廉，制造企业一算账，用工业机器人反而不划算，所以他们就没有继续使用的动力了。”

从高工机器人产业研究所（GGII）发布的最新出口数据来看，侧面也验证了这一说法。

数据来源：GGII《工业机器人进出口数据库》

GGII数据显示，2022Q1中国工业机器人出口量同比增长3.45%，环比下降16.95%；从主要出口国家、区域来看，2022年Q1出口的主要国家、区域前五名分别为：韩国（930台）、美国（691台）、中国台湾（491台）、德国（444台）、日本（438台）。

韩国、美国、德国、日本等几个排名前列的出口国，都有一个共同点，人工成本高，企业急需降本增效的解决方案，这便为国内工业机器人提供了一个良好的供需基础。

尤其是德国，属于世界五大机器人市场（中国、日本、美国、韩国、德国）之一，占欧洲总安装量的33%，紧随其后的是意大利(13%)和法国(8%)。在强劲的海外业务推动下，德国机器人产业正在复苏，德国的机器人需求预计将缓慢增长，主要受一般工业和制造业以外对低成本机器人的需求支撑。

回到产品的本质，工业机器人解决的是机器换人的问题，所以，相对而言，哪里人工便宜，工业机器人在哪里的机会就会被削弱；反之，哪里人工贵，哪里就是工业机器人的机会。

渠道团队本土化 破解“出海难”

对于机器人厂商而言，不管出海动作是主动还是被动选择，从长远来看，都是一个大的趋势。

“国内企业出海，短期内肯定会面临着各种问题，当地的政策、人才、政局等等，但我们不能因为这个就被吓住了，全球市场是一个庞大的增量市场，国内企业要想扩大规模，走出去是一个迟早的动作。但是要怎么走？企业需要结合自身情况来判断。” 一麟国际董事长、前中兴通讯人力资源总经理曾力分析道。

有着多年海外工作经验的曾力，回想当初的出海经历时表示，困难肯定是有的，尤其是人才问题，是人才本土化？还是国内引进人才？都做了许多的尝试。

“我认为国内企业要在海外地区建厂或设立服务机构，把团队、服务、售后本土化才算是真出海，如果仅仅只是把产品往海外销售，我认为那不是出海，顶多算是外贸。”对于如何理解“企业出海”问题时，曾力一针见血的说道。

而对于出海可能与海外巨头形成正面较量的问题时，艾利特机器人董事长及CEO曹宇男博士也坦诚道：“对于协作机器人来说，国外品牌仍然强势占据整个赛道的头部位置，国产品牌呈现追赶态势。”

也有同行表示：“中国的机器人公司在打入海外市场之后，想要在海外市场站稳脚跟，进行深入的本地化才是塑造品牌力的关键。”

后疫情阶段，出海还将会迎来新一波的热潮。但在热潮之下，机器人厂商也必须认真思考，如何发挥品牌的差异化优势？在产业转移到东南亚国家的契机之下，又该如何乘势而上？尤其是在欧美的中高端市场，如何为品牌撬开新的市场局面？

要想找到个中答案，还是需要回归到一个点，那就是“效益”。要想提升客户效益问题，就必须要渠道团队本土化，才能充分了解并满足海外客户即时出现的新需求，加速产品改良，第一时间反馈、迅速完善自己的服务。如此，方有可能拿到充足的海外市场份额，破解“水土不服”的出海困境。

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